「成約率＝顧客期待値」の現れと考えよう

From：大坪拓摩（日本デザイン）

企業のウェブ担当者や起業したての経営者に会って話すとき、
「ん？それ間違ってない？」と思うことがある。

それは何かというと成約率についてである。

どんな間違いかというと、

「商品やサービスが良ければ高い成約率が出せる」という誤解

あなたも同じ誤解をしてしまいそうだったのなら、それでも構わない。
今この瞬間、ちょっと考えてみて欲しい。

商品やサービスが良いかどうかが分かるのっていつ？

買った後だよね？

じゃあ、成約率っていつ、何の確率を測って出た数字なの？

購入された数　÷　アクセス数　＝　成約率

つまり、つまりですよ。
成約率というのは、まだ商材の品質が分からない段階の人が
何人来て、何人買ったかを現す数字なんですよ。

それってつまり商材の品質、関係なくないですか？

分かり易く極端なたとえ話をします。
最低なサービスを最高のLPで売ったら最高の成約率がたたき出す例。

例）
商材：10,000円の偽札
LPの内容：「100円くれれば、現金10,000を差し上げます」
＋お客様の声として、総理大臣と大統領の動画つき
＋返金保証のオファーつき
成約率：ほぼ100%（直帰ユーザーを除く）
結果：大量のクレームを貰い、通貨偽造・通貨変造罪で逮捕される

とまぁ、こんな事はあり得ない訳ですが、
商品やサービスの品質と成約率が＝関係ないことは理解できたと思います。

では成約率は何と＝で結ばれるのか？

それは顧客期待値である。

今まで読んだ本でも受けたセミナーでもこんなこと言ってなかったので、
なんて表現すれば分からないですが、暫定で「顧客期待値」です。

お客さんは、商品情報をもとに制作されたHPやLPを見て、
それに対するココロの期待値と抵抗値の差が
「期待値＞抵抗値」となったときに成約をしてくれる。

だからそこに関係するのは、商品やサービスそのものではなく、
アクセスした人の目に触れるページがどうなっているかなのである。

ここまできたらもう分かると思いますが、
ウェブ上であなたのビジネスを売上げたいなら大事なことは
商品やサービスの品質だけでなく、それをどう見せるか、ということ。

１割にも満たない目的買い以外の見込み客をどうやって取り込み、
顧客に変えていくかということが非常に大切で、

それを実現するには顧客期待値を高めることが必要。

あなたの商品やサービスがどんなお客さんでも欲しがるような
素晴らしいサービスであればこそ、
それを表現するインターネットマーケティングの能力が問われるのです。

そのためには、自分がクライアントさんにしつこく言っているような、
「他人に自分のビジネスを任せない」ということである。

「インターネットは詳しくわからないからなぁ、、」

「デザインはプロに任せれば安心だ」

「コンサルの先生が言ってるからこれで大丈夫」

ホントに大丈夫？ということです。

私は「マーケティング＝心理学×算数」と思っているので、
この式からして大丈夫というコトバが通用しないと思っています。

どんなときもテスト、テスト、テスト。
テストしなければ分からない。

だから制作しっぱなしのHPもLPも売れてれば運がいいけど、
売れていなければ当たり前のこと。
なぜなら、改善されていないから。

あなたはウェブ上に営業マンを雇いました。
まだ、実力は不明です。
ただし、その営業マンは成長しません。

あなたは成長しない営業マン、欲しくないですよね？
私なら、FIRE！（クビだー）と言ってゴミ箱に入れて、
「ゴミ箱を空にする」を選択します。

あなたのウェブ営業マン（HP）が成長しないなら、それはゴミ

というのにも、もう理由をもって納得して頂けると思います。

HPは目的を持って作りましょう。
成約率を測りましょう。
成約率を上げるために顧客期待値を高めましょう。

そして、毎月、毎年、HPを成長させましょう。