映画と鑑賞から学んだ話、のつづき
From：大坪拓摩（日本デザイン）

今日は映画『レッド・ライト』から学んだ
LPOにおける３つの検証方法を
昨日に引き続きお話します。

まず、３つというのがコレ。

１）マシスン博士の言う「１つ１つを検証して嘘を暴く」

２）詐欺を暴いた際の「レッドライトを探しているの」

３）「オッカムの剃刀（かみそりと読みます）」

この３つです。

そのうち「１つ１つを検証して嘘を暴く」
というのをお話しました。

覚えてますか？

LPOやABテストでは多くの事柄から
１つを選択し、その差の効果を計測すること。
その蓄積が実力になること。

をお話しました。

今日は残りの２つ、まず

２）詐欺を暴いた際の「レッドライトを探しているの」

ですが、

映画の前半に主人公たちが
劇場型詐欺の仕掛けを見破り、
監獄送りにするシーンがあります。

その仕掛けを見破ったテクニックがコレ。

「レッドライトを見つける」

レッドライトとは
その環境に似合わない不協和音のこと。

それは出来事を脅かす存在であり、
異端分子のようなもの。

本ネタや伏線がバレない程度にすこし話すと、
劇場で「病気を治せます」と言う詐欺がいて

その手口が劇場の開場待ちの人の中に
手下を配備して、個人情報を盗み
劇場内でさも超能力のように見せて人を騙している。

ただ、その手下たちは
開場待ちの観客の中の不協和音であり、
そこを詰めれば嘘が見破れる。というもの。

HP制作やLP制作でも同じです。

よく売れないサイトの改善を求められたときに
その人のサイトを見てみると
なぜかレッドライト、つまり不協和音があります。

たとえば、

「わたしのサービスは一流です。
どこと比べても負けませんので選ばれる理由があります」
と言いながら、ページの最後には価格比較で勝とうとしている。

→『選ばれる理由あったら、価格比較する必要ないだろ！』となる。

たとえば、

「うちの会社はお客様のパートナーです。
常にフレンドリーシップを持ち、あなたの成功をサポートします」
と言いながら、担当するであろう社員
つまりプロジェクトメンバーの情報が書かれていない。

→『フレンドリーなら客に情報求める前に自分の出せよ！』となる。

あなたのサイト、レッドライトありませんか？

ウェブでなにか売りたい商品やサービスを話しているとき
レッドライトがないかよく注意してみて下さい。

ただ、覚悟してください。
これを自分でやるにはとても訓練が必要で
できるようになるまでとても時間がかかります。

なぜなら、つくってる本人は少なからず
心理的にナルシズムを持つためです。

なので自信満々にレビューを頼まれたとき
本人の自覚ない部分を大量に挙げられて
かなり改善の余地があることを知るケースが多くあります。

それでは最後に、

３）「オッカムの剃刀（かみそりと読みます）」

の話をします。

ただ、先に言い訳します。

この概念とっても理解しにくいので簡単に終わらせます。
「もっと詳しく聞きたい！」というマニアックな方は
直接聞いてください。

で、「オッカムの剃刀」とは何かと言うと、
ある事象を検証するときのテクニックの１つで
あの、りんごで有名なニュートン氏が心得るものの１つ。

まぁ有用なのは前提として
あなたが気になるのは何に有用かという事でしょうが、

それはこのテクニックの
別名「思考節約の原理」の通りです。

これは思考時間、思考労力の削減に意味があります。

つまりはこう、

『１つの事象を説明する為に仮説を持たせ過ぎるな』

ということです。

たとえば、

「サイトの成約率が悪い」という状況に対して原因を考える

・コンテンツが面白くないのではないか？

・デザインが良くないのではないか？

・競合のサイトが面白いから比較で負けているのではないか？

・担当者のやる気が下がっているのはないか？

・担当者の制作環境が悪いのではないか？

・担当者のために協力的なメンバーがいないからではないか？

・アクセスがないのではないか？

・そもそもアクセスの計測はできているのか？

・俺がこの仕事をもっと好きになれば良いのではないか？

と考えたとする。

あなたが見て
この中に余計なものありそうですか？

ありそうですね。
ではそれをスパスパ切り捨てましょう。

それが「オッカムの剃刀」です。

ただし、このテクニックにも注意が必要です。

この手法はテクニックそのものであり、
本当か間違っているかを決める為のものではない。

という事を忘れちゃダメです。

例の中で特に切られそうな
「俺がこの仕事をもっと好きになれば良いのではないか？」

分かり易く説明しましょう。

これが満たされた場合、
サイトの成約率が上がる可能性は？
劇的に上がる可能性は？

「ある」

つまり、これを切り捨てたことによる損は

「ありえる」

ということ。

。。。

難しい？笑

論理派の成約率改善テクニックですから◎

今日はこの辺で終了です。

こんな感じで映画からも情報収集してます。

よもや成長が趣味でなければ
毎日は出来ないレベルですね。

けど、あなたもLPOやサイト改善以外で悩んだ時、
外の業界に学べばすぐ解決することって意外と多いですよ。

今日の記事もその１つになれば幸いです。

映画と鑑賞から学んだ話、ネタバレ特になし
From：大坪拓摩（日本デザイン）

今日はDVD鑑賞をしました。
『レッド・ライト』

主演キリアン・マーフィーで
シガニー・ウィーバーと
ロバート・デ・ニーロが出てるやつです。

ざっくりで言うと
超能力を科学で暴く、という内容です。

その中でとても面白いフレーズがありました。

超能力を持つという人間には二種類しかいないわ。
超能力が本当にあると信じ込んでいる者と、
嘘がバレないと思い込んでいるものよ。どちらも間違いよ。

要はそのペテンを暴くために
劇中動き回るのですが、
その検証方法がとても執着に満ちてました。

これは自分のLPO（HPやLPの改善）でも
見習うべきとこあるなぁ、と

注：ちなみに今日の記事は思考がかなり論理的なので
論理派以外には向いてません。
恐らく「？？？」で終わります(笑)

で、映画の中に出る検証方法から学ぶ手法は
３つほどあります。

１）マシスン博士の言う「１つ１つを検証して嘘を暴く」

２）詐欺を暴いた際の「レッドライトを探しているの」

３）「オッカムの剃刀（かみそりと読みます）」

この３つです。

今日はこれに沿って、LPOの話をしてきます。

１）１つ１つを検証して嘘を暴く

言葉のままっちゃままなんですが、
これを出来てない人が多いのでお話します。

ちなみに言っときますが、
LPOで暴くのは嘘ではなく「直帰率」です。

LPOやABテスト（スプリットテストとも言う）で
１番大切なのは１つ１つ検証することです。

よく、AパターンとBパターンで全く違うものを
比べてテストするプロジェクトを見ますが
それ、NGです。

素人は全然違うパターンでテストした方が
結果が出ると思ってしまう事多いですが、
正しいテストは小さな差のテストです。

なぜなら、何が効果的だったのか説明できるから。

あなたも知ってると思いますが、
LPには色々な要素ありますよね？

・コンセプト
・コピー
・デザイン
・コーディング

それも実務レベルで分解すると、

コンセプトには
ターゲット×掲載メディア×競合×市場、など

コピーには
ヘッドライン×ブレッド×スリップイン×追伸、など

デザインには
ベースカラー×コントラスト×ジャンプ率×レイアウト、など

コーディングにはないだろう、
と思ったかも知れませんがありますよ。
html×css×javascriptで表す表現の違いです。
パララックス、スライドショー、アコーディオン、色々あります。

要はそれらを一気に変えたんでは
Aがめっちゃ良くて、Bがめっちゃ悪くても
「なんでそうなったのか分からない！」となります。

それってダメですよね？

だって次の改善ができないから。

100%できないわけではないけど
かなり行き当たりばったりだから。

１回目のテストが部分的な変更、例えば
・ヘッドラインを赤か青でテスト
・メイン画像を男性か女性かでテスト
の場合、その結果が蓄積できる訳です。

そうやっていけば、
テストをすればする程に蓄積が溜まり
次のLP制作やHP制作に役立つのです。

理解できましたか？

１）小さな違いをテスト
２）データの蓄積
３）１、２の繰り返し

これで高い成約率のLPOに近づけます。

具体的にどんな違いを設ければいいか
どの数字を見れば違いが分かるか
蓄積の方法はどうすれば効率的か

といった内容は順次書いて行くので
他の記事をご覧ください。

まだ、書かれてなかった場合は
日本デザインまで直接相談ください。

と、ここで大変なことに１つだけで
記事が1500文字を超えてしまったので

２）詐欺を暴いた際の「レッドライトを探しているの」

３）「オッカムの剃刀（かみそりと読みます）」

の２つについては別の記事にします。

いま学んだ「小さなテスト」
あなたも活用して成約率の高いLPやHPを手に入れて下さい。

ちなみにこれDMやパンフレットや名刺でも同じです。
やれば成約率上がることを私が保証します。

あなたがインターネットで集客、販売を行っているなら
商材の関連キーワードで上位に上がる検索エンジン対策、
通称SEOには大変興味があることでしょう。

なので今日はそのSEOから１つ
マニアックな知識提供をしてみようかと思います。

GoogleAnalyticsでは見れない検索エンジン側の情報です。

まずは２つの表を見て下さい。

１つ目

#1 – 47%
#2 – 13%
#3 – 9%
#4 – 7%

２つ目

#1 – 23%
#2 – 6%
#3 – 5%
#4 – 3%

コレ、なんの数字だか分かります？

コレ、検索ユーザーのクリック率を現す表なんです。

まぁ少し前のデータなんで正確に言うと現在の数値ではないんですが…
というか検索エンジンのアップデートはけっこう多いので
正直、毎月追っているのはマーケッターとしては無駄な作業です。

なのでここでは考え方を覚えてもらえたらと思います。

では早速、上の表ですが、
数値は検索ユーザーのクリック率だとして表が２つあります。

マニアックな見比べですね。

この違い、なんだと思います？

。。

。。。

。。。。。

この違い、１回目と２回目の違いなんです。

詳しく言うと、
１つ目は１回目にどの順位をクリックするかの確率
２つ目は１クリック目のページから戻ったとき、どの順位をクリックするかの確率

そんな違いです。

よくSEO業者やネット集客コンサルを名乗る人は
この辺をごっちゃにしてクライアントに伝えてしまうので
いまいち分かりにくくさせてますが、

自分がキーワード検索するときを想像してみてください。

１ページだけ見て、閉じるなんてあまりないですよね？

１回目のクリックはだいたい１の表の順位をクリックするけど、
そこ見て、「次の情報も」となる人は２の表の動きをします。

「だから何の役に立つんだその知識と思ってしまいますよね？」

その通りだと思います。

今回お話したいことはSEOのマニアックな知識だけではありません。

というか、毎回こんな〆になってますが、
要は自分で考える習慣を持て、って話です。

世の中で出る数字をHPでパッと見たり、HP制作会社から聞いて
そこで思考を止めるのでなく、実際のユーザーになった気分で考えて
数字を租借（そしゃく）して下さいということです。

今回の場合はこうです。

「１回目にクリックされる確率は分かった、
　けど検索ユーザーは１ページで満足しない場合もあるはずだ。
　数値次第では上ぶれも期待できるんじゃないか？」

みたいな感じです。

思考の枠に捉われず、
柔軟な頭をもって仮説を立てれれば
webマーケティングは今よりもっと楽しく、効果が上がるはずです。

とてもキャッチャーなタイトルですね。

多くの経営者、ビジネスマンが求める見込み客

その中でもさらにありがたい
「お金を払ってくれる見込み客」です。

今日はその集め方について話ます。

誰の為のサイトなのか？

まず第一にあなたのサイトが誰の為のサイトなのかを
定義または再認識することが必要です。

例えば、うちによく来る相談の中に

「見込み確度の低い問い合せが来るんです」

「もっと濃い商談をホームページで取れませんか？」

「そもそもランディングページから問い合せがきません。。」

というお悩みがあります。

相談されれば何が問題かを調べるのですが、
ちょっと見てみるとその原因は小学生でも分かるものだったりします。

なんと、彼らのサイトは欲しい見込み客と
関係ないことばかりをウェブサイトに書いているのです。

１）問い合わせが来るが見込みの低い人は

興味を持つ内容なんだが、
切り口が間違っていたり、
ちょっと誇大広告ぎみだったり、
正直商品と関係なかったり、
そんな状態になってしまってる。

２）そもそも問い合わせがこない人は

サイトで何を言ってるのか分からない、
家族の話ばっかりだったり、
自分のビジネスの話ばっかりだったり、
見込み客の興味とは関係ない記事になっている。

お客が買いたくても買えない状態

店先に野菜と果物ばっか並べているのに
「なんでお客が来ないんだろう？」と言っている
ホテルを経営しているような状態です。

前を通る人も
「なんか美味しそうなリンゴ、けど、え？ここ何？ホテル…？」
と思ってしまうようなものです。

これでは誰も買いません。
というか買い方が分からないのです。

今日ホテル宿泊の予定で探しており、
目の前にあれば絶対泊まるのに、という客でも
このホテルの外装は八百屋みたいだから素通りしてしまう。

もしくはホテルだと気付いても
怪しさを感じてしまい他を探してしまう。

そんな状態です。見込み客はだれ？

あなたが欲しい見込み客を思い出してください。

あなたがHP制作を売っているなら
見込み客は経営者かビジネスマンでしょう。

あなたが女性ヤングアパレルを売っているなら
見込み客は一般の若い女性、
もしくは若い服装を好むおばさんか女装好きでしょう。

どちらも逆の見込み客は成立しないのです。

正確に言うと重なるセグメントはあるので
100%成立しないわけではないのですが、
「お金を払ってくれる」という条件は限りなく低くなります。

タイトルの通り、
「お金を払ってくれる見込み客をたくさん集める方法」が欲しければ
あなたのサイトに見込み客が興味のある内容を書きましょう。

うちのような業者にホームページやランディングページの
制作を依頼するのであれば、しっかり考えてから発注しましょう。

それが出来てないと何をつくっても見込み客は来てくれません。

今日はウェブ営業での成約の前提の話ですが、
とても大切な内容なので、今の自分のサイトで
それが出来ているか確認してみましょう。

自分でできているか分からなければ、
友人など客観的な意見をくれる人に相談しましょう。

友人がいない人であれば自分に相談してください◎

成約率の高い客をたくさん集めてください。
また次回、集めた見込み客を成約に結ぶ方法も教えます。

「うちらの◆◆業界は大坪さんから見たら全く何もできてない業界ですよ」

今日のクライアントとの打合せの席での会話。

この方はもともと大きな会社に勤めていて、
◆◆の魅力に魅せられて、そのためのスキルを専門学校に通い会得。

卒業後、スキルを活かすため職人になるべく職を探したものの
仕事がないため仕方なく◆◆の販売の店員になることに。

ただ、そこでの経験はとても勉強になったようで
自分の業界そのものにお客さんが求めていることと、
できていない事を間近に見て学ぶことができたとのこと。

そのうちの１つが「HP制作やLP制作」だそうです。

ハッキリ言ってどの業界もウェブを100%は活用できていない。

面白いことに、ウェブ業界でさえウェブの活用は100%ではない。

てか100%なんて活用できない。

だって100%は毎日アップデートされてってるんだから。

私よりもっと頭の良い、天才的な頭脳明晰さんが
グーグルやマイクロソフトみたいな会社で毎日ウェブの進化を進めている。

その証拠にマイクロソフトはしょっちゅうver.アップするし、
Googleのブラウザだってしょっちゅうアップデートされてる。

そんな限界が訪れないところで限界なんて目指してはいけない。

完璧主義者に成功は訪れない

私は中学生くらいの頃からつい最近まで、完璧主義者だったのですが、
あの時代は出来ることの幅が狭いから完璧主義も可能だった。

当時ハマッていたゲーム（スマッシュブラザーズとアーマードコアというもの）では
勝負すれば100%の勝利。この上なく完璧なゲーマーだった。。

それが大人になって、出来ることの幅が広がってくると完璧なんてやってらんない。

アレも、コレも、ソレも、ドレも、全部やってたら時間が全く足りない。

元々やるべきでない事を完璧にやる事ほど無意味な努力はない

今日話したクライアントさんはそれが分かっていて
自分がこれから30年の間になにを成し遂げたいのかがとても明解だった。

業界を変えたいという純粋なニーズがあり、
その実現のためにウェブを使いたい、可能性を感じているとのこと。

その場で簡単にアイデアを教えてしまっては思考のフレームを作ってしまうので、
今日は伝えなかったが、かなり効率的にそれを実現するプランはすぐに浮かんだ。

数回話をしているうちに、恐らく自分の力でたどり着くだろう。

この方の夢は実現する価値がおおいにあり、自分も応援したいと思った。
そしてその為にウェブをつかうことがとても意味が有る。

他の業界であった億単位の成功事例もそのまま使っても良いだろうし、
カスタマイズしたらコストパフォーマンスもアップし、
これまでの事業形態より利益率もはね上がる予感。

あなたは実現したい夢ありますか？

それはどんなことでしょうか？

それを実現するためにウェブを使ってみてはいかがでしょうか？

もし、あなたがそれをウェブで実現したいと思うのであれば、
HP制作やLP制作といったかたちでそれの実現をお手伝いしたいと思う。

あ、コレ売込みじゃないので
うち以外にひいきにしてるトコあったらソコでOKですが、
うち以上にビジネス実現力のあるデザイン会社はないので
楽に早く実現したい場合は遠慮なく連絡ください。

「やっと終わった」

先週から会社でブログをやることになって
いまwordpressからのSNS共有設定がやっと終わって一息。

基本SNSからのリンクはサイトの改善目的で作ってるんですが、
（被リンクというよりアクセスの流入によるサイト導線のテスト）

そのテストでfacebookと頻繁に行き来していたときのこと

「このおばさん毎回出てくんなぁ。。」と思わず思ってしまう人がいる。

こうゆうのふだんは特に興味を持たないんですが、
最近クライアントから「facebookってどうなの？」と相談があったこともあり
少しサンプルとして見てみることに。

分かったこととして、
どうやらこの人は起業を目指す初期レベルの個人を対象に
40万円くらいの塾を売っているらしい。

自作の経歴を見るとほどほどに凄い人らしいのだが、
提供しているコンテンツがどうにもいまいち。。

自分もと教育には金かけてて
45万とか100万とかのセミナーにいくんだけど、
そこの5万円のセミナーとかとどう比べてもしょぼい。

ちなみに悪口のために書いているのではない

ここからは彼女を成功例として、塾生を失敗例として考えて欲しいのだが、

彼女は自分がビジネスのターゲットが特にどの分野に属するのか、
どうやって集めるのが一番効率的なのかが分かってる、というのがイイ。

たとえばこの女性のターゲットは起業や副業に興味あるが、
まだ始めていない人、なおかつ情報を見比べたりしない情報弱者。
「facebookで副業できたりすんの？それなら出来そう。やってみたい」
とか思ってしまう人。

この女性は塾生をSNSで集客をやるのであれば成功するだろう、
がそれを習ってやる生徒たちは上手くいかないだろう。
なぜなら、彼女のコンテンツは彼女のものであり、
お客さん（情報弱者）に必要なのは集客のツールでなく中身だから、である。

すこし考えれば分かるはずなのだが、
facebookは集客の道具であって中身ではない。
それが分からない人にそれを売っている状態。

中身があってこそ集客に意味があるのに
この塾では中身を強化をするのでなくテクニックが売られている。。

客が遊園地でアトラクションを売れる訳が無い

あなたも彼女のお客さん状態になってはいないだろうか？

自分の商品を強化しないで集客装置に頼ろうとしていてはいけない。

facebookは万人が遊び目的にくる遊園地であり、
そこに来る客がアトラクションを売る商売は成立しない。
遊園地で商売したいなら飴ちゃんか風船かぬいぐるみを売るべき。

この記事を読んだあなたはアトラクションを売ろうとしてはいけない。
あなたの売る飴ちゃんか風船かぬいぐるみを、より魅力的にし、
より多くの人を喜ばすビジネスを築いてほしい。

だからこうやって情報弱者を食い物にしてはいけない。
人のビジネスを批判するつもりは特になかったのだが、
考えれば考えるほどひどい話だったせいか個人的には許せないと思ってしまった。

よりよいビジネス、より喜ばれるビジネスが増えることを祈りたい。
あなたがそういったビジネスを持っていて、
発展させたいと思っているならいつかそのお手伝いもしたいと思う。

企業のウェブ担当者や起業したての経営者に会って話すとき、
「ん？それ間違ってない？」と思うことがある。

それは何かというと成約率についてである。

どんな間違いかというと、

「商品やサービスが良ければ高い成約率が出せる」という誤解

あなたも同じ誤解をしてしまいそうだったのなら、それでも構わない。
今この瞬間、ちょっと考えてみて欲しい。

商品やサービスが良いかどうかが分かるのっていつ？

買った後だよね？

じゃあ、成約率っていつ、何の確率を測って出た数字なの？

購入された数　÷　アクセス数　＝　成約率

つまり、つまりですよ。
成約率というのは、まだ商材の品質が分からない段階の人が
何人来て、何人買ったかを現す数字なんですよ。

それってつまり商材の品質、関係なくないですか？

分かり易く極端なたとえ話をします。
最低なサービスを最高のLPで売ったら最高の成約率がたたき出す例。

例）
商材：10,000円の偽札
LPの内容：「100円くれれば、現金10,000を差し上げます」
＋お客様の声として、総理大臣と大統領の動画つき
＋返金保証のオファーつき
成約率：ほぼ100%（直帰ユーザーを除く）
結果：大量のクレームを貰い、通貨偽造・通貨変造罪で逮捕される

とまぁ、こんな事はあり得ない訳ですが、
商品やサービスの品質と成約率が＝関係ないことは理解できたと思います。

では成約率は何と＝で結ばれるのか？

それは顧客期待値である。

今まで読んだ本でも受けたセミナーでもこんなこと言ってなかったので、
なんて表現すれば分からないですが、暫定で「顧客期待値」です。

お客さんは、商品情報をもとに制作されたHPやLPを見て、
それに対するココロの期待値と抵抗値の差が
「期待値＞抵抗値」となったときに成約をしてくれる。

だからそこに関係するのは、商品やサービスそのものではなく、
アクセスした人の目に触れるページがどうなっているかなのである。

ここまできたらもう分かると思いますが、
ウェブ上であなたのビジネスを売上げたいなら大事なことは
商品やサービスの品質だけでなく、それをどう見せるか、ということ。

１割にも満たない目的買い以外の見込み客をどうやって取り込み、
顧客に変えていくかということが非常に大切で、

それを実現するには顧客期待値を高めることが必要。

あなたの商品やサービスがどんなお客さんでも欲しがるような
素晴らしいサービスであればこそ、
それを表現するインターネットマーケティングの能力が問われるのです。

そのためには、自分がクライアントさんにしつこく言っているような、
「他人に自分のビジネスを任せない」ということである。

「インターネットは詳しくわからないからなぁ、、」

「デザインはプロに任せれば安心だ」

「コンサルの先生が言ってるからこれで大丈夫」

ホントに大丈夫？ということです。

私は「マーケティング＝心理学×算数」と思っているので、
この式からして大丈夫というコトバが通用しないと思っています。

どんなときもテスト、テスト、テスト。
テストしなければ分からない。

だから制作しっぱなしのHPもLPも売れてれば運がいいけど、
売れていなければ当たり前のこと。
なぜなら、改善されていないから。

あなたはウェブ上に営業マンを雇いました。
まだ、実力は不明です。
ただし、その営業マンは成長しません。

あなたは成長しない営業マン、欲しくないですよね？
私なら、FIRE！（クビだー）と言ってゴミ箱に入れて、
「ゴミ箱を空にする」を選択します。

あなたのウェブ営業マン（HP）が成長しないなら、それはゴミ

というのにも、もう理由をもって納得して頂けると思います。

HPは目的を持って作りましょう。
成約率を測りましょう。
成約率を上げるために顧客期待値を高めましょう。

そして、毎月、毎年、HPを成長させましょう。